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母婴店增长破局:抓住会员制风口

日期:2019-05-06 14:31 来源:未知   【字体:

摘要:4月27日,妈咪店创始人戴远铭在第29届京正·北京国际孕婴童产品博览会上发表主题演讲,分享妈咪店如何在两年内实现全国160多个城市2500多家门店覆盖,帮助母婴店建立和完善会员制,实现母婴店增长破局。

近两年来,母婴行业的竞争日趋激烈,母婴从业人员、老板都能感觉到生意越来越难做,消费者需求不断升级,产品与服务不断融合,如何让母婴新零售以人为本,以用户的利益为基点,让用户节约更多花费,创造更多增值服务,从而帮助母婴店破局,实现更高增长,会员制又是否会是未来母婴零售的发展趋势呢?对此,育儿网旗下妈咪店创始人戴远铭在第29届京正·北京国际孕婴童产品博览会上分享了《抓住会员制风口 实现增长破局》的主题演讲。

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以下是部分精彩观点:

会员制:史上最划算的一笔交易

2005年亚马逊最初推行Prime会员时,有人给亚马逊算了一笔账,单笔订单的快递成本是8美元,一年的运输成本会达到160美元,远高于当时79美元的会员费,会让亚马逊很难达到盈亏平衡。但事实证明,加入Prime的会员,平均消费翻了一倍不止,帮助亚马逊在接下来的几年里快速甩开了竞争对手eBay。截至2018年12月31日,大约62%的美亚用户是Prime会员,数量达到了1.01亿。Prime会员每年在亚马逊上花费约1400美元,大约是非会员客户的2.4倍。Prime会员的成功,被认为是史上最划算的一笔交易。

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本质上而言,Prime让亚马逊顺应了用户需求,与用户站在了同一面,亚马逊以用户利益为基点,为用户节省更多的花费,创造更多的增值服务,用户就更愿意重复购买,更愿意为Prime会员付费。

会员制的本质是加强商家和消费者之间持续双向互动的关系,他的关键在于通过独特价值的会员服务能够占领会员心智,提升会员的忠诚度和满意度,锁定黏住用户,提高复购,从而提高销售额,获取更大的利润。

除了亚马逊prime会员之外,还有很多做的非常成功的会员制玩家。美国连锁超市Costco,会员费占到其当年总利润的70%;京东Plus会员全年人均消费金额是非Plus客户的9倍,Plus会员的续费率近80%;阿里力推“88VIP”打通阿里系天猫超市、淘票票、饿了么、虾米、优酷等app;母婴行业的孩子王截至2018年10月31日,会员数量达2302万,年交易规模超百亿。帮助众多行业破局的会员制是否也可以成为母婴店破局的关键?

母婴店做好会员制的关键:抓住20%的核心客户

会员制通过在商品经营层上架构一层会员服务层,将门店的经营业态,提升到一个更高维的环境下,聚焦于会员服务,从同质化竞争中脱颖而出。

然而大部分母婴店的会员现状却相去甚远。从妈咪店收银系统覆盖门店的原始状态来看,大部分母婴店都会发行会员卡,建立基本的客户档案,消费有积分,但仅限于平常有促销就群发一下营销短信或发朋友圈。很多店主有心做会员营销却不知如何服务好会员培养忠实顾客,消费者成为会员后,没有相应的会员活动互动,办卡会员不断流失,积分制度鸡肋,兑换奖品门槛高...这些问题都反映出大部分母婴店当前会员制度做得不好、做得不够。

要做好会员制,首先要分析客户,了解清楚客户。通常来说,80%的收入来自20%的客户,完善的会员档案可以帮助我们找到真正的那20%核心客户,将精力和资源聚焦到这部分用户身上,为他们提供独特价值的会员服务或权益,并且设计一个能够口碑相传的策略,来促进这些核心客户帮我们去做口碑传播,去拉新用户,形成一个口碑的良性循环。

妈咪店客户管理系统已经能够帮助店主自动化分析消费行为数据,给用户打上标签,制定完善的会员档案,包括客户手机、微信等联系方式,宝宝姓名、生日、性别等基本信息,经常消费的产品、类目、品牌、额度等消费标签。帮助母婴店更好地去了解客户,他是谁、他的消费喜好、他可能会需要什么,哪些是一般客户,哪些是需要重点维持的,是一个都不应该流失的核心客户。

对于一些周期性消费的纸尿裤奶粉,妈咪店研发的类似合生元的机制,在客户快要用完时,提醒店主询问客户是否需要继续购买,是否需要送货上门,抓住机会窗口做客户回访。

会员制升级:向会员提供独特价值的服务或权益

向会员提供独特价值的服务或权益总结起来有三个关键点:

1. 给与用户远超预期的价值体验

我们用一个简单的公式来表述一下用户价值:用户价值 = 交易次数 × 交易差价 − 持卡成本

交易次数越大,则用户价值也越大,持卡成本也就越趋向于零了。从这个角度我们也可以解释,为什么很多付费模式下的用户存在报复性购买行为。

2. 给与不断升级的利益刺激

在心理认知上有一个常态效应,即不正常的事情,经常发生你就认为他是正常的了。所以,需要不断去升级或改变权益,能让用户始终处于痒点。

3. 给出一个非买不可的理由

根据艾瑞在2017年10月通过京东获得的调研结果,在用户对会员权益的预期中,最大的需求是能获得更多优惠券类型,其次为购物专享赠品或专享优惠,会员日抢购等,此外,用户希望获得专属的个性化服务,以及专属的“会员感”,获得与普通用户不同的会员尊享体验。

比如利用妈咪店收银系统会员管理系统做会员等级划分和的会员权益部署,在原来会员制度的基础上,增设Plus会员,每年会费是299,Plus会员可以享受购物10倍积分返还,服饰6折,更高的生日权益,每月优惠券,每月1次游泳洗澡服务,每月11号会员尊享日,会员专属5折起,每个月2次免费送货上门等权益,折算下来,成为Plus,全年可省接近6000元。

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「策略解读」:

相比普卡会员权益,plus会员的力度更大,还增加了很多权益,能让用户有一种超预期的感觉。

光每个月游泳洗澡,按50一次算,1年12次就是600元,年费才299,让客户有非买不可的冲动。

平时不定期搞一些plus专享活动,比如10积分换一次10元现金券、专属1元秒杀等等,还能促进一波新会员的转化,通过这样的一些小利益点刺激,让会员能始终处于痒点。

会员制裂变:设计一个能口碑相传的策略

核心会员在会员制裂变中很关键,可以让核心会员做口碑背书,去拉新。

比如使用妈咪店收银系统会员管理系统给Plus会员3张“闺蜜卡”,他可以带朋友到店,使用闺蜜卡,朋友只需花9块9就可以获得一个月Plus会员,同时成功开卡,就返邀请人20元无门槛券或额外一个月的会员期。

「策略解读」:

花9块9可以获得超值的特权,新客户大概率会愿意买,而且一下子可以锁定这个新客户1个月时间。

返给邀请人的20元无门槛券必定会在店里消费,算上本身商品毛利率,补贴成本在10元左右,与体验卡会费基本可以相抵,相当于拿新用户会员费补贴给了邀请人,用一个月的会员费,换来一个新用户,还是很划算的。

可以看出,做好会员制可以帮助母婴店占领会员心智,提升会员忠诚满意度,锁定黏住用户,提高复购,从而提高销售额。妈咪店收银系统专注会员精准营销,会员管理系统支持会员等级划分、会员权益部署等,购物返积分权益、宝宝生日专属权益、每月优惠券权益、服务权益等均可通过系统设置完成,结合线上微商城和小程序,会员管理系统可以最大程序实现线下门店的线上线下联通,帮助母婴店建立完善的会员制系统,完成转化,提高复购,帮助母婴店实现增长破局。

同时,妈咪店作为互联网母婴全平台育儿网部署母婴智慧消费生态圈的重要组成部分,是育儿网赋能线下中小型母婴门店、实现新零售战略合作的重要环节。基于育儿网深耕母婴行业13年的用户大数据和技术优势,妈咪店精准把握母婴需求,为母婴店提供最新的技术和营销策略支持。

妈咪店收银系统终身免费使用,咨询请联系微信客服duomaitech。

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